Convaincre et Persuader 700

Convaincre et Persuader : 6 Mécanismes pour Réussir en MLM

Saviez-vous que, peu importe ce que l’on fait dans la vie, on a constamment besoin de Convaincre et Persuader les gens autour de nous? Même si j’ai monté cet article pour le Marketing de Réseau, il est utile pour tout le monde.

Convaincre et Persuader en Marketing de Réseau

Vous ne me croyez pas?

Demandez une augmentation à votre patron.

Dîtes à votre enfant de faire la vaisselle.

Demandez à vos parents de vous prêter de l’argent pour aller faire un tour à la foire.

Demandez à votre conjointe de vous laisser passer une semaine dans les bois avec vos potes…

Peu importe où nous sommes dans notre vie, nous avons constamment besoin de convaincre.

Si vous êtes un vendeur, un propriétaire d’entreprise, que vous faites du web marketing ou bien que vous opérez en marketing de réseau, la persuasion devient d’autant plus importante… votre gagne-pain en dépend

Juste avant de lire la suite… sachez que si vous faites du marketing de réseau et que vous semblez avoir épuisé votre liste de noms, il y a d’autres options.

Voici une stratégie qui a fait ses preuves et qui vous aidera à attirer jusqu’à 600 nouveaux prospects par mois!

Dans cet article, nous verrons ensemble quels sont les mécanismes d’influence qui agissent pour nous pousser à agir.

mécanismes pour convaincre comme des robotsCes mécanismes agissent de façon quasi AUTOMATIQUE!

Nous verrons ensuite comment nous en servir en marketing de réseau pour agrandir notre réseau et faire des ventes, puisque c’est l’objectif ultime en marketing de réseau.

L’objectif de cet article est double :

Premièrement, en étant conscient de ces mécanismes pour convaincre et persuader, nous allons pouvoir les utiliser pour améliorer nos résultats en vente, en marketing ou dans notre vie de tous les jours.

Deuxièmement, cette conscience nous permettra, jusqu’à un certain point, à prendre des décisions plus éclairées.

Si nous savons qu’une personne utilise une de ces techniques sur nous, nous pourrons choisir d’accepter ou de refuser ce que cette personne nous demande, sans tomber dans le panneau de la manipulation.

Le livre à lire absolument pour convaincre et persuader efficacement

Je tiens à préciser que les principes que j’expose dans cet article sont tirés du livre «Influence et Manipulation » par Robert Cialdini.

Convaincre et Persuader

Robert Cialdini est un psychologue social américain qui a poussé ses études dans le domaine de la persuasion.

Il a cherché à comprendre qu’est-ce qui nous pousse à agir de telle ou telle façon et ces recherches l’ont amené à écrire ce livre en 1984.

C’est ben vieux le livre que tu veux nous faire lire Fred!

Oui, ce n’est pas jeune jeune, et c’est pour ça que c’est un bon livre.

Pas parce qu’il est vieux…

mais bien parce que les principes qui y sont exposés sont encore aussi vrai aujourd’hui à l’ère numérique qu’ils l’étaient à cette époque!

Convaincre et persuader, ce n’est pas argumenter

Je veux mettre quelque chose au clair en partant. Lorsqu’on pense à convaincre et persuader, on pense souvent à faire une argumentation efficace.

Convaincre et Persuader versus ArgumenterMalheureusement, cette conception est fausse. La croyance qu’une argumentation est efficace pour persuader nous vient de notre système scolaire.

En effet, à l’école, on nous apprend à faire des textes argumentatifs, on fait des exercices d’argumentation orale en classe, etcetera, etcetera.

En fait, pour convaincre quelqu’un que sa position initiale était bonne et qu’il doit rester sur sa position, l’argumentation est effectivement efficace.

L’être humain est très peu rationnel, peu importe comment on essaie de se faire croire le contraire. Nous sommes des petites bibittes d’émotions!

Le fait d’étaler des arguments rationnels n’a donc que très peu d’impact sur ce que l’on pense.

Nous verrons comment il faut s’y prendre pour convaincre quelqu’un de faire quelque chose ou de changer sa position.

Les 6 mécanismes qui permettent de convaincre et persuader

Entrons dans le vif du sujet. Quels sont les principes et les mécanismes qui permettent de convaincre et persuader?

Je vais vous les lister, et ensuite nous irons voir quels sont ces mécanismes un à un :

Nous avons le principe de la « preuve sociale », de la « réciprocité », de la « rareté », de « l’appréciation », de « l’autorité » et finalement de « cohérence ».

Étudions leurs impacts ensemble.

Mécanisme 1 : Je veux faire partie de la gang

Si tout le monde le fait, ça doit être une bonne idée, non?

Lorsque nous voyons une vidéo qui est virale, qu’est-ce qu’on fait? Ben on va la regarder nous aussi.

faire parti de la gang convaincre et persuaderMais qu’est-ce qui fait que nous sommes portés à aller voir quelque chose qui est super populaire?

Nous sommes somme faits pour vivre en société. C’est un conditionnement qui nous viens d’il y a longtemps, pour la survie de notre espèce.

En effet, ce conditionnement social nous pousse à agir en fonction de ce que nous voyons autour de nous.

Même les mouvements de personnes qui veulent être différents, finissent par devenir ça, un mouvement.

Et comment est-ce que le marketing peut nous convaincre et nous persuader avec ce mécanisme?

La preuve sociale à l’ère numérique

Regardez à droite, dans ma barre latérale (ou dans le bas si vous êtes sur votre cellulaire).

Vous voyez qu’il y a une invitation à aimer ma page Facebook.

Je vous serais d’ailleurs très reconnaissant d’aller mettre un « Like » là-dessus.

Qu’est-ce que ça fait? Eh bien si vous voyez que plusieurs personnes aiment cette page, vous serez tentés de vous dire que cette information est plus valable.

C’est d’autant plus vrai si vous voyez « tel et tel amis de vous aiment déjà cette page ».

La Preuve Sociale au 21e Siècle - Facebook LikesÉvidemment, c’est quelque chose qui se bâti peu à peu, d’ailleurs, à l’heure où j’écris cet article, il y a moins de 100 personnes qui aiment ma page Facebook, mais avec le temps, les gens vont aimer de plus en plus.

De plus, vous pouvez partager mon article, évidemment ça me fera plaisir parce que vous aurez répandu le message, mais aussi, d’autres verrons que cet article a été déjà partagé, et ils voudront davantage le partager.

Pour croire que quelque chose est pertinent, nous devons voir que d’autres personnes le font déjà.

C’est le même principe avec le nombre de visionnement sur Youtube ou le nombre de followers sur Instagram.

Comment les publicités se servent de la preuve sociale pour nous convaincre

Ceci fait que les entreprises mettent beaucoup d’argent pour montrer que d’autres personnes aiment cette marque.

Nous voyons souvent dans des annonces publicitaires un grand groupe de personnes qui ont du plaisir en utilisant le produit qu’ils veulent nous vendre.

Le fait de voir toutes ces personnes nous donne comme idée à notre tête : Si eux ce produit les rend heureux, moi aussi je veux être heureux, alors je vais aller me chercher ce produit!

Parfois, nous voyons aussi des commerciaux nous donnant certaines statistiques.

Comme nous avons déjà vu, nous ne sommes pas très rationnels quand vient le temps de prendre nos décisions. Alors les statistiques sont très peu influentes comme outils de persuasions.

Par contre, lorsque les statistiques qui nous sont présentés ressemblent à ça : « 98% de nos clients sont satisfaits » ou bien « plus du tiers des Québécois utilisent déjà notre produit », qu’est-ce que ces statistiques nous disent?

Encore une fois, ça nous dit que si d’autres le font, nous devrions aussi le faire. Ces statistiques sont alors très utilises pour convaincre et persuader.

La méthode sur laquelle les entreprises comptent bien souvent

Ce mécanisme de persuasion est aussi celui qui rend le bouche à oreille aussi efficace.

bouche-à-oreille une technique pour convaincreJuste le weekend dernier, un ami jouait à un jeu sur son téléphone. J’ai décidé de lâcher de jouer à des jeux sur mon cellulaire pour augmenter ma productivité. Malgré tout, je me suis laissé convaincre. Son jeu avait l’air le fun, alors je l’ai téléchargé et j’y ai joué!

Nous sommes constamment entrain d’essayer les produits qui nous sont recommandés par des amis, des connaissances et des collègues.

Pourquoi? Pour ne pas manquer le bateau. Si les autres trouvent un produit assez bon pour le recommander, nous nous disons que ça doit vraiment être utile, efficace ou plaisant.

Cette même peur peut amener un grand boom et un rand crash financier. Si nous voyons que tout le monde investit dans telle entreprise, nous voulons faire comme tout le monde.

Nous ne voulons surtout pas laisser le beau-frère faire plein d’argent avec quelque chose qu’il nous a recommandé et que nous n’avons pas écouté… quitte à tout perdre en même temps que lui!

Convaincre grâce à la preuve sociale en Marketing de Réseau

C’est sur ce principe que s’appuie tout le Marketing Relationnel. Nos relations avec les gens nous permettent de partager certains produits dans notre réseau grâce au bouche à oreille.

Lorsque quelqu’un viens nous présenter son opportunité MLM, nous sommes conscient en partant que cette personne est déjà dans le réseau, alors nous sommes menés à nous dire que nous aussi nous pourrions faire cette activité.

C’est aussi pour aider ce mécanisme que nous allons amener nos prospects dans des réunions de vente ou des présentations d’affaire.

Les présentations d’affaire ne sont pas les plus palpitantes, si vous avez déjà vu la présentation 2 fois, vous êtes probablement blasés d’entendre le présentateur faire le même discours sur le même PowerPoint.

présentation du plan d'affaire une méthode pour persuaderPar contre, pour le prospect qui vient pour la première fois, entendre et voir les bons points de l’entreprise dans une salle bondée de gens qui font déjà cette activité et d’autres qui vienne assister par curiosité comme eux, ça leur donne le sentiment qu’il y a quelque chose qui si passe ici et qu’ils ne doivent pas laisser passer cette opportunité.

Dans une réunion de vente, nous voyons les gens du même réseau et leurs prospects acheter plusieurs produits. Nous aussi on veut faire comme les autres, alors on achète.

Si votre upline organise ce genre d’évènements, allez-y et amenez vos amis, vous verrez, vous ferez des ventes!

Vous avez probablement aussi un livre ou un feuillet avec des histoires de succès. Cet outil marketing aussi ça aide pour convaincre et persuader grâce à ce principe.

Pourquoi? Parce qu’on s’identifie à ces gens qui ont un background similaire au nôtre. On se dit : si eux l’ont fait, alors moi aussi je peux le faire.

Mécanisme 2 : Si tu fais ça pour moi…

Le second mécanisme pour convaincre et persuader est le principe de réciprocité.

En gros, si vous faites une bonne action pour quelqu’un, vous pouvez vous attendre à ce que la personne vous rende un service en retour.

Ce principe va de soi, un service en entraine un autre. C’est naturel et ça nous semble inné.

Ce qu’on ne sait pas, c’est que ce principe peut être utilisé pour manipuler les gens à rendre un service beaucoup plus grand que le premier service rendu.

Lors d’une expérience citée dans le livre de Cialdini, un collaborateur offrait une boisson gazeuse à un inconnu puis lui demandais par la suite de lui acheter des billets de tirage au profit de telle organisation.

sentiment de dette réciprocité pour convaincre et persuaderEntre les fois où le collaborateur offrait une boisson gazeuse et les fois où il n’en offrait pas avant de demander l’achat des billets de tirage, les personnes étaient BEAUCOUP plus enclines à acheter lorsqu’il y avait « échange de bons procédés ».

Les billets vendus étaient 5 fois plus chers que le prix de la boisson gazeuse, et pourtant les gens en achetaient souvent 4 de plus si on leur avait gentiment offert un breuvage!

Les « cadeaux » sont des techniques pour persuader et convaincre

Comme on l’a vu dans cet exemple, donner un cadeau peut souvent nous amener de bons résultats en matière de persuasion.

Souvenez-vous lorsque la fête d’un ami approchait et que vous pensiez à ce que vous alliez lui offrir. À quoi avez-vous pensé en premier? À ce qui ferait le plus plaisir à cette personne? Peut-être… mais probablement pas en premier!

Vous vous êtes sans doutes demander : qu’est-ce que cet ami m’a offert à mon anniversaire l’an dernier?

Si vous avez des moyens financiers similaires et qu’il vous a donné un cadeau de 20$, vous avez probablement dépassé ce budget pour le cadeau que vous lui avez fait.

Pourquoi? Parce que si on nous fait un cadeau, nous voulons rendre la pareille et nous sommes conditionnés pour offrir davantage que ce que l’on reçoit.

Avez-vous été chez Costco récemment? Je ne sais pas si Costco opère aussi en Europe, mais vous allez quand même connaître cette stratégie dans les supermarchés, Costco n’en est que le maître.

Vous avez probablement vu des petits stands avec des produits gratuits à essayer.

Pourquoi mettre quelqu’un derrière le comptoir pour vous donner les échantillons alors qu’ils pourraient simplement laisser les échantillons là pour que vous les testiez?

Ce n’est pas pour tester le produit qu’ils font ça, quoi que vous en pensiez. En tous cas ce n’est pas le but premier.

Lorsque ces personnes vous offrent un échantillon gratuit, vous êtes tentés de vouloir rendre la pareille à la personne qui vous a offert ce cadeau.

Alors vous vous sentez mal de ne pas aider cette personne et vous achetez le produit dont ils vont la promotion.

Maintenant, je vais chez Costco et je prends de tout sans sentir que j’ai besoin d’acheter quoi que ce soit!

En Marketing de Réseau, comment utiliser la réciprocité pour convaincre et persuader?

Si vous êtes dans un marketing de réseau qui offre des produits physiques, je vous conseille fortement d’acheter les paquets d’échantillons.

échantillon gratuit - une stratégie gagnanteVous voyez, si vous donnez des échantillons gratuits à vos amis ou vos prospects, ils vont les essayer et ils vont tomber amoureux des produits et ne pourrons plus s’en passer…

Ça c’est ce que vous voulez leur faire croire!

La réalité, c’est que si vous donnez des échantillons gratuits, les gens sentent que vous leur avez fait un cadeau, ce qui est le cas.

Par contre, comme on l’a vu, ils voudront probablement vous rendre la pareille, et même plus, c’est-à-dire qu’ils vous achèteront une bouteille complète du produit dont vous leur avez donné un échantillon.

C’est d’ailleurs une stratégie qu’Amway a amené à un tout autre niveau dans les années 80.

Les vendeurs se présentaient chez leurs prospects et après une courte présentation, ils laissaient une valise avec divers produits.

Les gens pouvaient utiliser autant de produits qu’ils voulaient durant 2 jours, et ce, totalement gratuitement.

Par la suite, le vendeur revenait et reprenait la valise avec les produits restants et prenait leur commande.

Pas rentable vous croyez? En fait, presque tout le monde passait une commande après ça, qu’ils aient utilisé un peu, beaucoup ou même pas du tout des produits!

Lorsque vous amenez un prospect voir une présentation du plan d’affaire, dîtes-lui que vous lui offrez une formation gratuite.

Le fait que vous lui offriez une formation gratuite aura un effet de persuasion sur lui, puisqu’il se sentira redevable pour lui avoir offert quelque chose de gratuit.

Beaucoup plus efficace pour persuader et convaincre que de lui dire que vous l’invitez à une présentation d’affaire.

Est-ce honnête comme formulation? À mon avis, ça l’est, puisque la présentation le formera sur la présentation du plan d’affaire!

Mécanisme 3 : Il n’y en a qu’un seul? Je le veux!

Le troisième principe est celui de la rareté.

La preuve sociale fait appel à notre peur de manquer le bateau et à notre côté qui veut être comme tout le monde, être normal.

Le principe de la rareté fait au contraire appel à notre désir d’être unique, mais fait encore appel à notre peur de manquer le bateau!

Eh oui, nous voulons être un unique flocon dans l’univers, alors si quelque chose est en quantité limitée, nous voulons l’avoir, pour nous différencier.

Les items procurant un statut utilisent la rareté pour booster leur prix

Certains items sont voulus être rares pour nous donner envie de le posséder. C’est ce qui explique le prix exorbitant d’une Lamborghini.

principe de rareté pour persuaderEst-ce qu’une Lamborghini Aventador est plus belle et plus performante qu’une Honda Civic? Bien sûr! 30 fois plus belle et performante? Mmmmm….

Pourquoi arrivent-ils à en vendre à 500 000$ alors? Parce que ça démontre un certain statut. En fait, le prix lui-même est utile pour vendre à leur clientèle cible.

En effet, puisque ce n’est pas tout le monde qui peut se le permettre, c’est rare, et puisque c’est rare, ça montre un certain statut… alors on en veut!

C’est d’autant plus vrai pour les articles de mode. Au moins, avec une Lamborghini, on a des performances de plus!

Si votre épouse vous a demandé un sac Michael Kors, vous avez peut-être été voir les prix. Voici un sac Michael Kors vendu sur Amazon… c’est 700$ pour celui-ci!

À mon humble avis, il n’a pas grand-chose de spécial. Par contre, il a le sigle de Michael Kors… et ça, ça démontre un statut social élevé.

C’est un échelon social plus élevé que celle qui porte le sac Guess, qui lui-même est pour les gens plus « class » que ceux qui prennent leur sac à main chez Walmart.

Pourtant, tous ces sacs peuvent éventuellement être faits des mêmes matériaux et avoir un design similaire.

Le sentiment d’urgence des stocks limités utilisé pour convaincre et persuader

Si vous regardez le sac sur Amazon que je vous ai présenté, au moment où j’écris cet article, il n’en reste qu’un seul en stock…

Ceci est une autre technique de marketing fréquemment utilisée.

Amazon s’en sert de cette façon, mais ça s’applique à plusieurs autres situations.

Vous allez voir un concessionnaire et il vous dit que le modèle que vous voulez acheter, il ne lui en reste qu’un seul dans la cour avec la couleur que vous voulez.

Ce qu’il ne vous dit pas, c’est qu’il peut très bien vous en trouver un autre s’il vend celui-ci avant que vous preniez votre décision.

Il a même tout intérêt à le faire si vous en voulez un et que vous allez le voir!

Par contre, ceci va créer un sentiment d’urgence et va vous convaincre d’agir pour ne pas perdre votre opportunité.

Le fait qu’il y ait un stock limité vous donne envie d’acheter maintenant, même si vous n’avez pas encore terminé votre processus de magasinage.

Vous verrez souvent des offres du style : rabais jusqu’à épuisement des stocks.

Oui, ils veulent écouler leur stock et ce rabais a ce but, mais ça a aussi comme but de vous créer un sentiment d’urgence pour aller vous procurer ce que vous voulez à rabais, même si vous n’en aviez pas réellement besoin.

Des stocks illimités, comment créer la rareté et le sentiment d’urgence

Quoi faire si on ne peut pas avoir de stock limité, par exemple avec un produit digital?

Créer le sentiment d'urgenceEn effet, c’est plutôt difficile de faire croire qu’il y a un nombre limité lorsqu’il s’agit d’un produit digital…

On fait alors appel à la rareté dans le temps. Vous pouvez mettre en vente un produit digital seulement pour une période et la rendre indisponible pour une certaine période avant de la remettre en vente.

De cette façon, les gens qui pensent à prendre action ne voudront pas attendre que vous ouvriez l’offre à nouveau, surtout au risque que ce soit la dernière fois que vous la mettiez en vente.

Ce risque de la dernière fois est très utilisé de nos jours pour les groupes de musiques plus anciens qui font des tournées d’adieu.

Certains groupes en sont à leur dixième tournée d’adieu… et les gens achètent les billets!

Certaines entreprises vont aussi faire des rabais pour une durée limitée. C’est ce qu’on voit dans les circulaires ou bien les « Une offre d’une durée limitée ».

On se sert de la rareté pour vous faire acheter maintenant plutôt que plus tard.

Si vous n’êtes pas un acheteur compulsif et que vous pouvez vous permettre d’attendre pour certaines choses, vous pouvez en profiter.

Personnellement, j’ai bâti mon coffre à outils peu à peu, sans urgence, alors que les outils venaient en vente chez Canadian Tire.

Si vous avez un congélateur à la maison, vous pouvez probablement acheter des grandes quantités de ce que vous utilisez seulement lorsque ça vient en rabais ou bien planifier vos repas en fonction de ce qui est en vente cette semaine.

C’est d’ailleurs une technique qu’ont utilisé plusieurs millionnaires, selon Thomas J. Stanley dans son livre « L’esprit Millionnaire ».

Stratégie de rareté pour convaincre et persuader en Marketing de Réseau

Que peut-on faire en Marketing de Réseau pour utiliser le principe de rareté à notre avantage?

En effet, nos produits restent pas mal toujours disponibles, alors ils ne sont pas rares.

En plus, notre opportunité reste disponible tout le temps, sinon ça serait une arnaque!

Alors comment créer ce sentiment d’urgence chez nos prospects et nos clients?

Réduction à durée limitée

En Marketing de Réseau, nous pouvons faire des offres à durée limitée nous aussi! Nos marges de profit peuvent nous servir pour faire ça!

Vous faites 30% de profit sur vos items en général? Vendez-les avec seulement 10% de profit pour une semaine.

Faites savoir à tous vos clients que vous faites cette promotion et envoyez-leur un rappel de dernière minute. Si vous avez une liste de courriel en plus, ça peut être très efficace!

Pour ce qui est de l’opportunité, vous pouvez faire savoir à vos prospects que s’ils vous joignent dans la semaine qui suit votre présentation, vous allez leur donner un produit gratuit.

Faites cependant attention de ne pas tomber dans le piège du : « C’est là que je passe pour te voir, c’est ta seule chance de joindre » Les gens seront inévitablement méfiants, parce que c’est une technique qui a été très utilisée par les vendeurs en porte-à-porte.

Coaching supérieur à durée limitée

Si vous avez un leader de votre upline avec vous pour faire votre présentation, vous pouvez utiliser sa présence comme moyen d’amener la rareté.

Marc est un leader dans notre organisation, et si tu prends ta décision maintenant, il va aller montrer le plan d’affaire avec toi la semaine prochaine à un de tes prospects.

Ça ne fonctionnera pas à tous coups, mais ça vaut la peine de le dire, les gens ont tendance à agir par peur de perdre quelque chose plutôt que par envie de gagner.

Si vous arrivez à leur faire sentir qu’ils perdent quelque chose s’ils ne font pas affaire avec vous, alors c’est gagné!

Mécanisme 4 : Si je t’aime bien, je vais t’écouter. L’appréciation et son rôle en persuasion.

Lorsqu’on apprécie quelqu’un, on sera naturellement plus enclin à écouter ce qu’il a à dire.

principe d'amabilité - si je t'aime bien, tu peux me persuader et me convaincreEn effet, lorsqu’un ami proche nous parle du nouveau film qu’il vient de voir, nous allons l’écouter pour savoir si nous devrions l’écouter.

Par contre, si c’est notre collègue « chialeux » qu’on n’apprécie guère qui nous en parle, ça aura moins d’impact.

Et ce n’est pas que pour notre cercle d’ami!

Lorsque tu vas magasiner, si le vendeur est aimable et souriant, est-ce que tu vas rejeter tout ce qu’il va te proposer?

Je ne crois pas, non.

Par contre, encore une fois, si le vendeur a l’air bête et qu’il vous fait sentir peu important…

Perso, je vais sortir très vite du magasin et aller voir ailleurs!

Et vous? Est-ce que ça vous fait partir en courant?

On aime des personnes, pas des marques

Quand on dit qu’on aime une marque, ce n’est pas un sentiment très fort.

Vous n’allez pas aimer une marque comme vous aimez votre femme, vos enfants ou vos amis. C’est très impersonnel.

C’est pour ça que le marketing de réseau fonctionne aussi bien.

Parce que lorsque vous allez présenter votre opportunité à votre ami, ou même à un inconnu, cette personne pourra éprouver un sentiment agréable à votre égard.

Il ne va pas aimer nécessairement l’opportunité, même si celle-ci est bourrée d’avantages.

C’est à vous qu’il doit s’identifier si vous voulez le convaincre et le persuader. Vous êtes un être humain, comme lui ou elle et c’est à vous qu’il sera ou non attaché…

Et pour ça, il doit vous trouver aimable. Il doit se sentir bien lorsqu’il est avec vous.

C’est pour cela qu’on dit souvent en marketing de réseau que le produit, c’est vous!

Vous verrez que plusieurs personnes n’ont pas de résultats en marketing de réseau. Bien souvent, c’est une question d’attitude.

Vous n’êtes pas là pour montrer tous les avantages et dire que le fait d’avoir un emploi c’est une idée stupide.

Si vous faites ça, la personne va se sentir stupide avec vous et donc…

Elle ne vous aimera pas!

Si au contraire, vous lui faites sentir qu’elle est intelligente, aimable et plein de belles qualités, la personne se sentira bien avec vous…

Elle vous appréciera…

et donc, elle sera plus encline à se laisser convaincre et persuader!

Des plats chers qui se vendent comme des petits points chauds

Tupperware, vous connaissez?

Vous avez peut-être déjà assisté à un « Party Tupperware »

C’était un inconnu qui vous a invité à aller chez un autre inconnu?

J’en doute fort!

Tupperware a bien pensé à son affaire.

Lorsque vous êtes invités à ces Party Tupperware, c’est votre amie qui vous y invite.

Vous savez qu’une partie des revenus des ventes ira pour votre amie qui est l’hôte de la soirée.

convaincre et persuader réunion de vente entre amis

Tu ne voudrais quand même pas être rude avec ton amie right?

Eh bien, même si tu n’as pas besoin d’aucun plat Tupperware, que tu les trouve hors de prix ou même que tu n’en veuille tout simplement pas…

Tu vas en acheter quelques-uns quand même!

Fred, pourquoi j’en achèterais nécessairement?

Parce que c’est ton amie qui t’a invité, et que tu apprécies ton amie. Alors tu vas te laisser convaincre et persuader plus facilement.

Encore ici, il y a le principe de réciprocité qui se greffe à celui d’amabilité.

Votre upline est-il aimable?

Lorsque vous amenez votre upline avec vous pour faire une présentation, qu’est-ce que vos prospects pensent de votre upline?

Si vos amis deviennent automatiquement attirés par votre upline et qu’ils deviennent « chummy chummy » avec lui, vous avez frappé le jackpot!

Ce que les gens penseront de votre upline, ça dépend en grande partie de vous.

En effet, vous êtes la personne avec qui votre prospect a une relation de confiance.

C’est vous qu’il aime et qu’il apprécie.

Si vous voulez que votre upline puisse réussir à convaincre et persuader vos prospects, vous devez le présenter comme quelqu’un avec qui vous êtes déjà amis.

Comme ça, votre prospect fera le chemin suivant dans sa tête : Les amis de mes amis sont mes amis!

Je vous conseille de sortir avec votre upline pour une autre raison que de présenter votre plan d’affaire.

Vous devez avoir une relation de confiance et d’amitié réelle avec ceux-ci!

Si vous n’arrivez pas à aimer votre upline qui vous donne un coup de main, même si vous savez qu’il est là pour vous aider, ça ne sert à rien d’aller voir les gens avec celui-ci.

Vos prospects ne se laisseront pas convaincre par votre upline si c’est le cas… puisqu’ils ne l’aimeront pas eux non-plus.

N’oubliez pas qu’en Marketing de Réseau, les gens ne joingnent pas vraiment l’opportunité. Ils vous joignent vous… et votre upline s’il est avec vous!

Qu’est-ce qui fait qu’on aime quelqu’un?

Si on connait les facteurs qui influencent les gens à nous aimer, nous serions pas mal plus avancés pour réussir à convaincre et persuader grâce à ce mécanisme.

Voyons voir ce que dit Robert Cialdini à ce sujet. Lui-même faisant référence à plusieurs études menées à travers les décennies précédant l’écriture de son livre.

L’attirance physique, un atout à ne pas négliger

Bon, soyons réalistes.

L'attirance physique - grand moteur de persuasionNous savons déjà instinctivement que les gens attirants physiquement ont des avantages en matière d’interactions sociales.

Par contre, nous ne savions pas nécessairement que cette attirance crée une réaction quasi automatique.

Les études démontrent que nous prêtons automatiquement aux gens avec un beau physique des qualités telles que la gentillesse, l’honnêteté et l’intelligence.

Saviez-vous que l’apparence physique compte pour beaucoup lorsque vient le temps de choisir nos représentants au gouvernement?

Eh oui! Même si nous ne voulons pas croire que nous sommes aussi superficiels, c’est pourtant le cas.

Vous voyez pourquoi il est si important d’aller voir nos prospects sous notre meilleur jour.

Même si vous n’êtes pas Monsieur Muscle ou Miss Univers, vous devez faire en sorte que les gens aient une attirance physique le plus possible lorsque vous leur présentez votre opportunité.

Et ce n’est pas une question de sexe. Même pour une personne du même sexe que vous, c’est la même réponse automatique.

Alors habillez-vous bien, peignez-vous, maquillez-vous – sans excès, ce n’est pas mieux – parfumez-vous, faites-vous la barbe, ça vous aidera très certainement.

La similarité, des ressemblances qui persuadent

Saviez-vous que nous faisons confiance aux gens qui nous ressemblent?

Si je m’habille en habit cravate pour aller présenter mon opportunité à quelqu’un qui s’habille en vêtements de travail de garage même les weekends, il risque d’avoir de la difficulté à s’identifier à moi.

C’est pour ça qu’on recommande aux hommes de porter une chemise et un pantalon propre sans plus pour aller voir leurs prospects.

Si vous allez voir quelqu’un qui s’habilles en veston cravate à tous les jours, dans ce cas, l’habit cravate sera approprié.

Vous devez vous adapter à votre prospect.

C’est une question d’idéologie. Si vous vous habillez de telle façon, si la personne s’habille de la même façon, celle-ci se dira que vous partagez la même idéologie.

l'Importance des ressemblancesEssayez d’adapter votre langage, votre posture et même votre « mood » à la personne en face de vous.

Vous gagnerez des points pour les convaincre, c’est immanquable.

Un compliment sincère et bien placé

Un compliment sincère est une arme redoutable!

Attention ici, j’ai bien dit un compliment SINCÈRE!

Trouvez quelque chose chez votre prospect que vous appréciez.

Ça doit être spécifique aussi. Vous devez pouvoir dire pourquoi vous appréciez telle chose.

Si vous allez chez votre prospect et qu’il vous offre du café ou quelque chose à boire, dîtes-lui comment vous trouvez qu’il est un bon hôte.

Si vous aimez ce qu’il porte ou sa coiffure, dîtes-lui!

Les gens cherchent l’approbation des gens, peu importe ce qu’ils en pensent. C’est dans la nature des gens.

Pour convaincre et persuader, il faut être aimable.

Un compliment est quelque chose de vraiment aimable et flatteur.

Nous nous sentons bien lorsque nous sommes complimentés.

Si vous allez chez votre prospect, essayez de remarquer quelque chose de spécial qu’il a chez lui. Ensuite, complimentez-le sur ça. Les gens aiment que vous remarquiez ce genre de choses.

De la même façon, lorsque vos filleuls font bien quelque chose, soulignez-le!

Tu étais vraiment super pour le transfert de crédibilité ce soir, vraiment impressionnant! Tu as vu? Ton prospect m’a vraiment écouté dès que tu m’as présenté. Vraiment, tu es super.

D’un côté, votre filleul va vous apprécier et vous faire davantage confiance.

De l’autre, vous faite d’une pierre, deux coups, puisque vous renforcerez ce comportement qui va l’aider à réussir!

Mécanisme 5 : C’est un expert qui me l’a dit, ça doit être vrai. Le principe d’autorité qui crée la conviction

Une étude a été menée en 1960 par le professeur de psychologie Stanley Milgram.

Dans cette étude, un sujet d’expérimentation entrait dans une salle avec un professeur habillé en sarreau et on lui annonçait qu’il y avait un autre sujet était dans une pièce adjacente branché avec des électrodes.

On lui annonçait aussi que c’était une étude sur la corrélation entre la douleur et la mémoire.

Il allait poser des questions à l’autre sujet et s’il avait une mauvaise réponse ou s’il refusait de répondre, il devrait administrer un choc électrique.

Les chocs allaient être progressifs de 15 Volts jusqu’à 450 Volts.

Le choc de 450 Volts pouvait être fatal.

L’expérience commence et au début, lorsque le sujet avec le professeur envoie un choc, il entend la réaction de l’autre qui éprouve des douleurs légères.

Au fur et à mesure que l’expérience progresse, la personne branchée aux électrodes se tord de plus en plus de douleur et demande d’arrêter l’expérience.

Par contre, le professeur dit au premier sujet qu’il doit continuer.

Arrivé aux alentours de 400 Volts, le deuxième sujet ne répond plus, il n’y a plus de signes de vie, mais le professeur insiste : il faut continuer.

65% des gens ont continué jusqu’au bout, délivrant le choc maximum de 450 Volts, sachant qu’ils allaient probablement tuer l’autre sujet.

Ce que nous apprend cette expérience

Je vais vous rassurer maintenant, le deuxième sujet de l’expérience était en fait un acteur qui faisait semblant de se tordre de douleur.

Personne n’a vraiment été tué lors de cette expérience

Par contre, c’est assez inquiétant…

Pourquoi autant de gens ont persisté et signés jusqu’à délivrer des chocs mortels à un autre être humain?

Parce que le PROFESSEUR leur a dit qu’ils devaient continuer.

Le professeur n’a pas eu à proférer de menaces, il a seulement eu à insister.

Qu’est-ce que ça fait qu’il soit professeur?

Ça lui confère un symbole d’autorité.

Son titre, son habit et le contexte ont indiqué au sujet d’expérimentation qu’il était en position d’autorité et qu’il devait être écouté!

Évidemment, vous avez à convaincre et persuader des gens de faire quelque chose de bien pour eux en marketing de réseau, non pas administrer des chocs mortels! C’est bien mieux.

Alors comment se servir de ce principe qui est très puissant à votre avantage pour vous aider à convaincre et persuader vos prospects de joindre votre opportunité?

L’habit fait le moine

On a déjà parlé de l’habillement dans cet article, mais ici, c’est important de le revoir.

L’habit est un des points qui confèrent de l’autorité.

Si vous accompagnez votre filleul pour faire une de ses présentations, l’habit cravate pour les hommes et la tenue d’affaire pour les femmes est de mise.

habillez-vous pour présenter un plan d'affaire pour convaincre et persuaderVous allez présenter un plan d’affaire.

Vous êtes l’expert qui donne un coup de main à la personne qui démarre son propre business.

Si vous allez là habillé d’une autre façon que professionnelle, vous n’êtes pas crédibles.

C’est sûr, ça dépend du contexte.

Si vous allez présenter une opportunité de mise en forme devant un groupe dans un gymnase, l’habit d’expert est une belle tenue de sport.

Vous devez toujours penser que vous devez avoir l’air professionnel si vous voulez persuader et convaincre vos prospects.

Si vous allez présenter votre propre plan d’affaire, habillez-vous propre.

Pour aller voir des gens que vous connaissez bien et qui vous connaissent comme étant quelqu’un qui s’habille en jeans et t-shirt, alors enfilez votre chemise et pantalon propre.

Si vous arrivez en habit cravate, vous allez les effrayer.

Par contre, si vous allez présenter votre plan d’affaire à quelqu’un que vous avez rencontré récemment et qu’il ne vous connait pas, l’habit cravate va déclencher chez lui le mécanisme d’autorité.

Il sera bien plus enclin à vous écouter s’il vous perçoit comme un professionnel. Ça sera ensuite plus facile de le convaincre et le persuader de démarrer son propre business en MLM.

L’habit cravate et la tenue d’affaire sont autant le symbole de l’autorité en affaire que l’uniforme de policier l’est dans la rue pour la justice.

Le titre est un symbole de statut d’autorité

Le titre que vous avez a un grand rôle à jouer lorsque vous voulez faire appel au principe d’autorité.

Ok Fred, c’est bien beau, mais je ne suis pas médecin, je ne peux pas me présenter comme le Docteur Untel. Ça marche pas ton affaire.

Si vous débutez et que vous n’avez aucun titre professionnel, ça peut sembler contre intuitif.

Par contre, vous avez un upline.

Si la personne qui vous coach est avec vous et qu’elle a atteint un certain niveau, servez-vous de son « titre ».

4000 PV ou Platine ou Leader n’a pas grand sens dans l’esprit de votre prospect, surtout s’il n’a jamais fait de Marketing de Réseau.

Par contre, ça sonne impressionnant.

Bob ici est mon coach personnel et il est Diamant…

Vous ne trouvez pas que ça sonne impressionnant?

le titre l'habit et le contexte - principe d'autorité pour convaincre et persuaderMême si votre upline n’est pas avec vous, mentionnez que votre coach personnel a atteint telle étape.

Si vous avez un livre avec vous de « success stories », n’hésitez pas à le sortir et à annoncer : « Unetelle est à tel niveau, je lui ai serré la main au dernier congrès, quelle femme! »

Disons que l’un d’eux était médecin ou avocat avant de débuter en MLM, n’hésitez pas à dire Docteur Untel ou Maître Unetelle!

Si vous avez-vous-même un tel titre, lorsque vous prospectez, présentez-vous comme Docteur Ciçaça, vous gagnez en crédibilité, même si ça n’a aucun lien avec votre business.

Si vous êtes dans un programme de mieux-être et que vous êtes Docteur, alors oui, là c’est juste magique!

Le bon contexte pour convaincre et persuader

Le contexte est le plus difficile des 3 éléments d’autorité à contrôler.

Il ne s’agit pas de s’habiller de façon professionnelle ou de mentionner un titre.

Par contre, vous pouvez faire quelques petites choses qui feront que le contexte de votre présentation joue à votre avantage pour lui donner de la crédibilité.

Si vous faites un appel téléphonique pour prendre un rendez-vous, il y a quelques éléments à éviter et quelques-uns à inclure absolument.

Vous devez éviter de mettre dans la tête de votre prospect que vous allez le voir pour jaser tout simplement.

Vous ne voulez pas non-plus les inviter à souper et leur balancer votre plan d’affaire.

Le contexte ne se prête pas à une présentation d’un plan d’affaire si vous voulez que votre prospect vous prenne au sérieux.

Vous devez être clairs lorsque vous faites votre appel : vous avez un plan d’affaire à leur montrer.

Vous pouvez leur dire que vous voulez avoir leur avis par exemple si c’est quelqu’un de sérieux.

C’est très important. Votre prospect doit savoir à l’avance que le contexte est un contexte d’affaire.

le bon contexte - présentation d'affaire pour convaincre et persuaderC’est la même chose lorsque vous amenez votre prospect pour voir une présentation de groupe.

Dîtes-lui que vous allez à une présentation d’affaire ou une formation d’affaire.

Il ne doit pas s’attendre à aller à un concert de rock pour voir que tout le monde est en habit cravate une fois sur place!

Mon histoire à mes débuts sur le contexte

C’est quelque chose qui me tiquait beaucoup quand j’ai débuté.

J’évitais à tout prix de mentionner que c’était une présentation d’affaire.

Comme ça, j’évitais beaucoup de rejets puisqu’ils ne s’attendaient pas à ça!

Au téléphone, ça m’évitait des rejets… je leur disais que je venais avec un ami…

Pas de stress là! Mais quand j’arrivais sur place, ils ne s’attendaient pas à ce que j’arrive avec un pote en habit cravate pour leur présenter un plan d’affaire.

Le contexte ne me conférait aucune autorité, ni à moi, ni à mon upline.

Qu’est-ce que ça donnait? Beaucoup d’efforts en vain… je n’arrivais pas à les convaincre ou les persuader de joindre mon groupe.

Faites-vous du bien… quelques rejets au téléphone ne sont rien en vrai

Pas en comparaison aux efforts de se rendre sur place…

De perdre 45 minutes à expliquer un plan d’affaire qu’ils n’ont pas envie d’entendre…

Pour finalement vivre le rejet en personne… systématiquement!

Mécanisme 6 : J’ai déjà dit ça, je ne vais certainement pas me contredire! Le principe de cohérence

Avez-vous déjà remarqué qu’un politicien qui change d’avis sur quelque chose qu’il a dit est très vite reconnu comme une girouette?

En effet, il est très difficile pour quelqu’un de se contredire.

Même si c’est plusieurs années plus tard, même si vous avez évolué beaucoup depuis, que le contexte socio-économique a changé…

changer d'idée cohérenceNous voulons naturellement rester cohérents dans nos gestes et nos dires.

Nous voulons aussi rester cohérents avec les attentes que les autres ont de nous.

En effet, nous voulons que les gens gardent ne image positive de nous.

Les petits gestes comptent

Lors de la seconde guerre mondiale, les dirigeants des camps de concentrations chinois l’ont bien compris : ce sont les petits gestes qui comptent.

Ceux-ci voulaient obtenir des informations privilégiées de la part de leurs prisonniers américains.

Cependant, ces derniers ne se montraient pas coopératifs. Ils déclinent leur nom, matricule et grade. C’est la procédure, et les soldats américains sont des gens fiers, pas question de leur en dire plus.

Pour obtenir leur coopération, les dirigeants des camps chinois ont commencé par leur faire répondre à des questions peu compromettantes.

Par exemple, on leur demandait s’ils croyaient que les États-Unis étaient parfaits.

Ce n’est pas un grand compromis que d’admettre que les U.S.A. ne sont pas parfaits.

Ensuite, les chinois écrivaient quelques exemples des failles des États-Unis et les faisaient lire à voix haute par le prisonnier.

Ils avaient déjà admis que les États-Unis n’étaient pas parfaits et les exemples étaient mineurs.

Le pas n’était pas grand à enjamber pour dire à voix haute ces choses.

Une fois qu’ils l’avaient lu à voix haute, on leur demandait de signer en bas de la page.

Encore une fois, puisqu’ils s’étaient déjà commis à dire ces choses, il était plus facile pour eux de signer en bas.

Petit à petit, étape par étape, ils ont réussi à amener les prisonniers américains à coopérer davantage.

Évidemment, nous n’allons pas diriger des camps de concentration, en tous cas j’espère que ce n’est pas votre but!

Utiliser les présomptions en Marketing de Réseau

Lorsque vous présentez votre opportunité MLM à vos prospects, il est important de les faire sentir intelligents.

Nous avons déjà mentionné que s’ils sont bien avec eux même lorsqu’ils sont avec vous, ils vous trouveront plus aimable.

Ici, ce que je veux dire, c’est d’élever vos attentes par rapports à eux.

Dîtes leur par exemple que vous trouvez qu’ils sont intelligents et que, logiquement, ils sauront reconnaître une bonne idée lorsqu’ils en auront une devant eux.

Ils voudront normalement que vous restiez avec l’impression qu’ils sont intelligents, alors ils verront l’idée que vous leur présentez comme étant intelligente.

Utiliser des questions guidées pour persuader et convaincre votre prospect

Lors de la période où vous connectez avec votre prospect, demandez-lui s’il ou elle a déjà pensé démarrer une entreprise.

La plupart des gens ont déjà envisagé cette option.

Demandez-leur quelles sont les raisons qui les pousseraient à démarrer une entreprise.

Une fois qu’ils ont admis qu’ils voulaient démarrer à leur compte, le pas n’est pas très grand de vous dire ce qu’ils désiraient.

Explorez-les à savoir ce qu’ils cherchent vraiment, leurs motifs profonds.

Ces motifs sont par ailleurs très importants lorsqu’ils prennent la décision de joindre ou non votre opportunité MLM.

Certains vous diront que c’est pour la sécurité financière, d’autres pour envoyer leurs enfants aux meilleurs collèges, d’autres encore ont des rêves de luxe.

Une fois qu’ils vous ont dit leurs rêves et leurs aspirations, vous pouvez même les écrire pour eux et leur faire signer, comme les chinois ont fait avec les soldats américains.

Vous pouvez même leur faire écrire eux-mêmes.

À ce point, la plupart des gens embarquent dans ce genre de jeux.

Rendu là, lorsque vous allez présenter votre projet à votre prospect, celui-ci sera déjà engagé dans le processus de se convaincre lui-même de l’idée de se lancer en affaire.

Conclusion sur l’utilisation des techniques pour convaincre et persuader

J’espère que vous aurez trouvé dans ces lignes plusieurs idées pouvant vous aider dans votre aventure en Marketing de Réseau.

Je vous rappelle que toutes ces techniques sont tirées du livre «Influence et Manipulation » par Robert Cialdini et les exemples et recherches sont également tirées de ce livre.

Je vous suggère fortement de lire le livre, à mon avis, c’est un « Must » pour toute personne désirant augmenter son influence.

Si vous êtes facilement influençable, ça peut également être une lecture essentielle, car elle vous permettra de vous protéger contre les manipulateurs de ce monde.

Vous pourrez alors prendre des décisions plus éclairées en sachant si vous voyez une idée comme bonne seulement à cause des techniques utilisées, ou bien si vous la trouvez bonne intrinsèquement.

Je vous souhaite plein de succès dans votre entreprise de Marketing de Réseau.

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